MRクロージング力の強化～SOVからの脱却～
今日ご紹介するセミナーは、SOV（シェア・オブ・ボイス）を長年良かれと思って続けてきたMR職の、弱ってしまったクロージング力を強化するセミナーです。シェア・オブ・ボイス（Share of Voice）とは、もともとマーケティング用語です。広告出稿量やメディア露出量の多寡が売上を左右するのという考え方ですが、医療業界では、直接販売することができなくなってから、成果を図る指標として、何度先生に声をかけたか、何度DTLを行ったかを重視してきました。売上は、訪問施設の多寡、何度先生に製品名を連呼したかで決まるという考え方です。
私は、SOVを完全否定するわけではありません。会う＋製品名を連呼するというのがSOVという事で私の理解があっているならば、正確に言えば半分正解、半分アウトです。長く営業という仕事をしてきましたが、直接会ってお話させて頂くのが相手のイエスを引き出すのに、最も効果が高い事は自明です。つまり毎日会える環境なら引き続き続けて頂いて良いのです。ただ、コロナ禍で先生との面談機会が減ってしまっているのに、せっかくの貴重な機会の最後の最後に製品名の連呼というのは、激しく疑問です。
コロナ禍で頻回訪問は出来ない、オンライン面談も数を確保できない、そのような状態でSOV?プライマリー領域ならまだしも、希少疾病や処方には先生との綿密な話し込みが必要な領域でSOV?という事です。
うちの会社は、とっくにもっと高度な戦略を彼らに指示しているから大丈夫だと思われますか？
実際、各製薬会社ともに、もっと面談の中身を！と何年も前から叫んでいるのに、MR自身は、身体に染み付いた習慣が変えることができないでいるようです。しかし、もうこのやり方ではダメだろうと薄々判っている事を、まだ気持ちの上で引きずっている事が業界外の営業講師から見ると不思議でなりません。
クロージングのフレーズを教えて下さいと言うと・・・・・
その弊害として、他業種営業に比較してクロージング力の著しい弱体化が見られます。MR職向けのセミナーの中で、あなたのクロージングフレーズを教えて下さいというと、「〇〇（製品名）をお願いします」という返答が返ってきます。これが現実です。この状態をなんとかしない限り、新しいステージへは、到達できません。最後のフレーズがこの状態ですから、他業種の営業が当たり前に行う、どこでクロージングを仕掛けるのが効果的かという事、テスト・クロージング（セミ・クロージング）の手法など、セミナーで学ぶ事は、知らないことばかり、そして終わってみれば「なるほどその手法を使えば良かったのか！」という事になります。
つまり、このクロージング力強化について、一度体系的に整理して、自分のやるべきことを明確にすると、効果バツグンということになります。
どのくらい効果抜群かと言うと初回のセミナーの後に午後から現場へ出て、新規採用が1件決まりましたというような嘘のような本当の話が、起こっています。もちろん優秀なMRの方だからこそという事もあるのですが、このようにすぐに結果が出る方がいらっしゃるということは、少しだけ、考え方とやり方を変えることができれば、どなたでも、より多くの成果を掴む可能性を秘めていることだと思います。
セミナーの中身は？
テーマを「クロージング」としたセミナーの中身については、領域や添付文書の更新状況など製品の状況によって変わりますので、一概には言えませんが、社内でのサポートが期待できるのであれば2回コースをお勧めしています。実際には、そこまで辿りつく為の「面会機会の創出」などを加えると、さらに＋１回となります。ちなみに、これまで弊社のセミナーを２回コースでご導入頂いているお客様の場合であれば、＋１回で「クロージングの手法」部分の実施が可能です。
day1 90分＋質疑応答
- 新しい時代のMRになる為のマインドセット
- 価値共創型MRへ
- クロージング進めるスキル1（聴く）
day2 90分＋質疑応答
- クロージングを進めるスキル２（伝える）
- テストクロージングの手法
- 心理的障壁を乗り越える
受講者の方の感想は？
説得力を高めるためのステップがあること、どうしても伝えることに注力していたことに気付きました。
テストクロージングでNOがあっても何も怖くないというマインドセットが印象的でした。自身はNoと言われることに怯えていたと思います。あくまでテスト！！
今回もパワフル・明るい・親しみ易い柏さんに感銘を受けました！自分ブランディングにより、「専門性」と「人間性」を磨いて参ります。本当に有難うございました。
やはり「一発で仕留める！」です。クロージングのやり方が間違っていなかったと確認できたことも良かったです。
以上、今、「アポ取りセミナー」と肩を並べて大人気の「クロージング力強化セミナー」のご紹介でした。詳しくは、個別にお問い合わせ下さい。
MR研修全般に関しては以下のページでまとめてあります。
