製薬会社 MR(医薬情報担当者)研修

eディテール時代の営業力

株式会社ピグマリオンでは、さまざまなMR(医薬情報担当者)向けの研修を展開しています。こちらのページでは、MR職向けの研修についての弊社のアプローチの方法をご紹介しています。また2021年7月に書籍「突破せよ!新時代を生き抜くMRの掟」を医薬経済社より上梓しました。ご一読頂ければ幸いです。

eディテールへの転換が急務

製薬業界では長らく「単純接触回数=処方量アップへの期待」という考え方が営業の指標のひとつとされてきました。
これはロバート・ザイアンスが提唱した事でザイアンス効果と言われているもので、接触回数が多ければ多いほど、
その人に対して好意・関心が増すという考え方です。しかし、この考え方は、コロナ禍以後の厳しい訪問規制の中もはや通用しません。

訪問回数は激減し、1度の面談の重要性は増すばかりです。

講師である私は、2020年6月にはじめてオンラインでのMR教育に係わり、その後製薬会社さん向けオンライン研修を現在までに80回ほど実施する中で、MR職の営業スキルのガラパゴス化に驚きました。みなさんの会社では大丈夫でしょうか?

ガラパコスと言うのは、もともとは俗世間から切り離された世界遺産ガラパゴス島から来ていますが、ビジネス用語としてのガラパゴスは、孤立した環境で極端に最適化が進むと、他の環境から切り離された状態が作られるという意味となります。

MR職のスキルのガラパゴス化が進んでしまったのは、おそらくは情報提供ガイドラインや製薬協コードなどの制約が厳しく、自分たちの業界は特殊だという事で業界外の知見を長く取り入れてこなかった事が一因と思われます。

そのような中、今まさにWithコロナ、Afterコロナ時代の最新のeディテール(オンライン面談やITツールを駆使した先生との情報提供)への転換が急務となっています。

eディテール時代のMRに求められるスキル

先生と一症例を創り出す
価値共創型MR

「2度目のアポはなぜ取れないのか?」オンライン面談で多くのMRの方が直面する壁です。添付文書が更新され新しい効能が追加された、すぐに報告すべき禁忌があるなど、先生にアポを取るべき必然性がない限り、一度説明した製剤の説明を繰り返し聞いて下さる先生はそうそういらっしゃいません。そもそもこれまでの違うマインドで先生と接し成果を出す事を学びます。

eディテールにおける
聴く力

「先生と話し込みをしたい」多くのMRの方から伺う課題です。これでは価値共創などできません。なぜ話込みができないのかと言えば、効果的なやり取りの手法を学ばないまま、単純接触回数の増加=処方量アップを信じてきた為です。先生の臨床的なご興味は、処方のお好みは、そしてそれは、なぜそう思われるのでしょうか?目先の課題に飛びつかずに、本当に大切な事を聴きだすスキルを学びます。

eディテールにおける
伝える力

「面談の時は、アジェンダを画面に映しながら先生と話していました」それで売れたら奇跡だと他業種の営業ならすぐ思う事が当たり前のように行われています。オンライン面談は学会発表でも、勉強会でもありません。そして、これまでのように繰り返し接触する手法も使えません、先生とのオンラインでのやり取り力を高め、一度の面談でご判断頂けるように効果的にオンライン面談の環境を整え、端的に明確に必要な事を伝えるスキルを学びます。

eディテールにおける
構成力

「先生からメールの返信を頂けません」「どうしたら先生からのメールレスポンスを上げる事ができますか?」こちらも多くのMRの方から伺う課題です。対面で処方誘因をされて来たのに、急にeディテールになったMRの方は、他業種の営業が手を変え品を変えと工夫して来たメールの送り方にも戸惑われ、eディテールのツールを活用した先生へのレスポンスも、テンプレート返しでは?と疑ってしまうようなものが頻出しています。eディテール時代の新しいコンタクトのスキルを学びます。

執筆書籍紹介
突破せよ! 新時代を生き抜くMRの掟

MR(医薬情報担当者)必読!

コロナ禍で厳しさを増す訪問規制の中で、仕事の仕方の転換を迫られる医療現場営業のためのノウハウのすべて。

受講者の声

リモート時代でかえって1回面談時間は増えて面談回数は減るということに気づかされた。その1回の機会に如何に印象に残るかが肝要であると再認識させられた研修であった。

昭和のMRと気付かされました。

柏さんが薬剤の名前を言われる時に、あたかもMRをやられていたと思わされるくらい流暢な薬剤の発音をされていましたが、製薬業界におられないので相当訓練されてると感じました。

講師の柏さんのお話は、根拠がしっかりとあり、また具体的にどう行動したらよいのかがわかりやすく、営業活動にすぐに取り入れたくなるものばかりでした。

冒頭での「私のたくさんの失敗例をもとにお話しさせて頂きます」という前置きから、親近感を覚えました。私も失敗を恐れず、経験を重ねていこうと思います。

他業界での営業職のノウハウやアプローチ法等非常に参考になりました。

テンポよく歯切れの良いプレゼンに前向きな気持ちを喚起されました。