今回は、日系製薬会社さん向け『訪問規制を突破する為のアポ取りのスキルと秘訣』120分研修の事例をご紹介します。同一製剤の情報提供を行う430名のMR職への研修となりました。今回の研修を企画して下さった責任者の方からは、ベテランから新人まで共通の「アポが取れない」という課題に全員で向き合えたと、とても喜んで頂きました。
正しいお薬の情報を的確に先生にお届けする為には、工夫が必要です。コロナ禍で、毎日訪問して先生に情報をお届けできなくなっていますが、それでも患者さんの為に、大切な製剤情報はお届けしなければなりません。今回お伝えしたスキルは、電話でのアポイント（面談予約）の取り方です。
一般の営業職と異なり、ルート営業であるMR職は、先生に失礼があってはなりません。また、情報提供ルールを遵守すると、電話でお伝えできることも限られてきます。この困難な状況から、どのように電話を活用してアポを頂くか？という事を学んで頂きました。
120分研修の構成
自信を持って電話をする為のメンタルブロックの一助として、別の研修から、信頼される条件というコンテンツを最後に持ってきています。このコンテンツを入れた為に90分講演が120分研修となり、さらに450名というご人数でしたので、2時間受講者の皆さまを引っ張りきれるのか不安でしたが、医薬推進部の人材開発課の皆さんに、最後まで手厚いサポートを頂き乗り切りました。
120分の構成は以下の通りです。
・2度目のアポはなぜ取れないのか？
・信頼される声を手に入れる～声の質を変えるトレーニング法～
・心地よい声のポイント
・アポ取りの達人 ３つのポイント
・人が思わず承諾してしまう6つの要素
・効果的なアポ取りスクリプトの作り方
・電話アポ４つのNG
・信頼される条件～自分ブランディング～
94％が手応え、53％が新規アポ獲得
今回の研修の達成基準（KPI）は、「インタラクティブコールの10％向上」です。これを3ヶ月の期間で達成予定ですが、終了後あまり間をおかずに実施したアンケート結果によると、115/215(53.4％)のMRが新たなアポイントがとれたという速報が入ってきております。1月中旬には、結果がでますが、どこまで数字が伸びるのか楽しみです。
営業所長クラスの方々からは、MRが積極的に、楽しんで電話をするようになった等の多数の声が上がっております。メンバーが楽しそうにテレアポをしている、そして断られても「断られちゃいました！」と笑顔でいるのをみて、これまで電話は躊躇していたメンバーが多かったのに、本当にすごい変化だと感じているとコメントをしてくださった方もいらしたそうです。
研修の最後には、ご参加の皆さん全員にZoomウェビナーの質問機能を使って質問させていただきました。今回の研修の目的は、大切な情報をまだお届けできていない施設に10％アップでアプローチするという目標でしたので、通常は１％以下と言われている飛び込みアポの確率を10倍、アプローチ先も10％アップということで質問は、「10％アポ取りいける！」または「私にはむずかしい」の2択にしましたが、94％の方がいける！とお答え下さいました。匿名での投票ですから、結果が良く出るとは限らず両刃の危険もありましたので、最後のパワポをこのパワポにして自分なりに手応えがあれば質問してみようと考えていたのですが、結果的にみなさんとても素直に学びを吸収して頂き、大感激でした。それが結果的に速報ではありますが、53％の方が新規のアポ取得という結果につながっているのだと思います。
430名で、2時間で、ここまで前向きにやる気になって頂けるとは、まじめなMRの方が多いとは伺っていましたが、驚きです。
アンケートの実践してみたこという項目では、どの項目も本当にまじめにお取組み頂いている印象です。その中でもポイントが高かったのは、実際にアポを取る時の3つの掟と、アポ取りNGフレーズを意識するという、本当に実践時な部分でした。セミナーでは書籍にはとても書けない、生々しいお話もさせて頂くのですが、そのリアルな部分が響いたという印象です。
一般の営業職では、コロナ禍でリモートワークが普及、会社に電話をしても目当ての担当者にはつながらないと、手を変え、品を変え工夫を重ねて来た電話でのアポ取りも、すっかり下火ですが、製薬業界では、まさに今が旬。必要な情報を速やかに先生にお伝えするために、今、必要なスキルなのではないでしょうか？
このセミナーは、最終的な「お手本用スクリプト」など製剤領域毎にカスタマイズが必要な研修ですので、お気軽にお問い合わせ下さい。その他の研修事例は、こちらから。
