危機管理産業展に出展へ出展される中小企業25社の営業支援を3年目となる今年もさせて頂いています。公益財団法人東京都中小企業振興公社様は、様々な分野で中小企業への支援を行なわれていますが、今回はそのひとつ、「先進的防災技術実用化支援事業」（リンク：https://www.tokyo-kosha.or.jp/support/josei/jigyo/bousai.html ）という防災製品・防災技術の実用化と普及を進める為の支援事業です。（費用の一部を助成）
この助成金の効果を最大化する為には、技術改良をした商品・技術の販路拡大が必要ですが、危機管理産業展への出展もその施策のひとつです。私の役割は、この出展をきっかけに新規顧客を大量獲得して頂く事も勿論ですが、この展示会参加を通じて、自社製品・サービス・技術の販売・普及を促進する営業手法を学んで頂く事です。今年もパワフルに取り組んでおります。
この仕事は、本当に遣り甲斐があり、楽しい仕事です。なぜならば中小企業の皆様の中には、日頃営業手法を体系的に学ばれた事がない方もいらっしゃいますので、そういう方が学んだ事を実践すると伸び幅が、もの凄い事になるからです。製品・サービス・技術はすでに素晴らしいものをお持ちの企業ばかりがこの助成事業に選ばれて来られるので、あとは「営業力」あるのみなのです。
「効果最大化の為」ダイジェスト版を作る
7月に第1回の展示会のブースにお客様を呼び込む為のセミナー、通称「呼び込みセミナー」を4時間で開催しましたが、大変大きなご反響を頂き、「これは効果抜群、ぜひ今期新規参加企業全社に受講して頂きたい」という事で、9月の第2回セミナーでは、4時間のセミナーを第1部と第2部に分け、第1部で90分のダイジェスト版セミナーを開催させて頂きました。こちらも前回ご参加の皆様もリピート参加して下さる程の大盛況でした。何度も打合せにお付き合い下さり、このダイジェスト版の開催を決定して下さった東京都中小企業振興公社の皆様には、本当に感謝しかありません。第2部終了後は、プレゼンテーション勉強会をおまけで開催、こちらも沢山の方にご参加頂き、セミナーは5時間も続きました。因みに5時間のセミナーを1本やるより、それぞれのセミナーを時間通りに終わらせなければいけないので、終わったらヘトヘトでしたが、私自身、ご参加の皆様の熱意を受け止め、セミナー中のパワフルさに関しては、いつも以上でした。
実践・実践・実践
セミナーは、理論→実践→理論→実践という構成で進みます。もっとも力を入れる所は、短い時間で端的に自社の製品・サービス・技術を表現する所です。当日手伝いに入る非営業職の方が誰でも即、営業として活躍して頂ける様に、15秒や1分で表現する台本を作って頂くのです。
しかし、毎年これが苦戦します。長々と説明するのが皆さん大好きです。相手のニーズを聴くなんて、とんでもない。特に社長様や開発に係わられた方ですと、兎に角、自社の事を話したくて、話したくてという感じで、しかも「長い」。
「短い方が売れます！」と申上げても「良い製品だったら、黙っていても売れる」と絶対心の中で思っていらっしゃると思います。いやいや、良いモノでも、相手に伝わらなければ売れませんし、普及しません。毎回厳しく指摘させて頂きますが、ご理解頂くポイントは、私がその場で実演して見せるしかありません。
今年は伝説のマネキンだった40年前のアボカドの宣伝販売を実演しました。「いらっしゃいませ。こちら、ニュージーランド産のフルーツ、アボカドのご試食中でございます。ビタミン・ミネラルがたっぷり、森のバターアボカドです」と。書いてみるとたいした事ないのですが、発声と抑揚と迫力をプラスすると、かなり衝撃的な宣伝販売の実演となります。これは、もう見て感じて頂く他はありません。
そして、この森のバターにあたる所は、御社にとって何でしょうか？とお考え頂き、考えた事をすぐに口から出して見るという事を繰り返して行くのです。最初は恥ずかしとお感じになるかも知れませんが、自社にとってのキーワードが見つかると、実演も楽しくなってきます。
新しいコンテンツは「展示会ポスターの作り方」
新しい試みとして、今年は展示会場の「ポスターの作り方」もご紹介しました。公社さんとのお仕事は、いつもご期待が高いので、毎回新しいご要望で新しいコンテンツが誕生します。手法としては、色やフォント、写真の使い方など、詰まるところプレゼンテーションにおけるパワーポイントの作り方にも通じるものがあるのですが、「展示会場における目を惹くポスター作り」のポイントとして、お客様目線である事とパッと見てすぐに判る事が加わります。このようなコンテンツをご紹介して参加者の方に納得して頂く為には、参加企業の皆様に合わせたサンプルを作ってしまう事が大切だと思います。私自身が、自分もできないのに頭でっかちに知識だけを振り回す方は好きではないので、ここでも、兎に角私自身もやってみる事、実践でご覧頂く事を重視しています。今回も3社分のポスターを作成して、実演でご紹介をさせて頂きました。
そして危機管理産業展本番へ
そして、いよいよ危機管理産業展の本番が近づいてきました。今年は初日から現場サポートに入ります。なぜなら昨年は2日目に様子を見に伺ったのですが、呼び込みを「やってみたら、やっぱり怖い」「上手く呼込みができない」と一部の企業のサポートの方が元の「営業はできません、製品が素晴らしいから大丈夫だと思います」状態だったからです。結果的に獲得名刺枚数は前年を上回ったものの、まさかの大忙しで各ブースを回って励ましたり、やってみせたり、プレゼン指導をしたりと大忙しで、3日目には腰の持病再発というまさかの連続でしたので、今年は最初から志願して現場フォローもお仕事の中に入れて頂きました。現場コンサル＆おそらく最高齢コンパニオンとして頑張ります。
危機管理産業展2019は、2019年10月2日（水）～10月4日（金）10：00～17：00（リンクあり）
東京ビックサイト 青海展示棟での開催となります。同時開催は、サイバーセキュリティワールド、PPE/労働安全フェア、気象ビジネスサミットです。是非お立ち寄り頂き、参加25社の皆様の頑張りをご覧ください。
