ビジネス情報誌ARGUS（アーガス）は、22000部発行の公益財団法人東京都中小企業振興公社様発行の中小企業向けビジネス情報誌です。2019年4月から営業力強化に関する連載「誰もが営業即戦力」をスタートしました。9月号は『木彫りの熊を褒めても売れない～共感とは何か？』です。
色々な会社に営業コンサルに入ります。また、東京都中小企業振興公社さんの3年目となったお仕事では今年も25社の営業力強化を一気にサポートさせて頂くので、本当に私自身もとても勉強になります。そういった様々な会社の営業支援をさせて頂く中で、”自称がんばっている（でも全然売れない）営業”は、多くの場合自社製品やサービスを紹介する練習ばかりしています。これほど練習しているのに、何故売れないのだろうとご本人は不満に感じている事も多いのですが、お客様の方はは、訪問するやいなやいきなり商品説明を聞かされてうんざりです。
昭和の営業研修では、お客様の応接室（これも死語になりつつありますが）にあるものを兎に角手当たり次第にまず褒めろなどど、真面目に言っていましたので、私も前職で入社したばかりの頃先輩に同じようなアドバイスをされた経験があります。
通された応接室の絵を褒めてみたり、置いてある北海道のお土産と思われる木彫りの熊を褒めてみたりしましたが、木彫りの熊を褒めても何の効果もありませんでした。せめて、褒めるなら相手を褒めるですが、そのような意味のお世辞よりも、お客様にとっても心地よくご商談を進めて行く為には、お客様との共通点、「あぁ、おんなじですね」という事を見つける事。つまり人と人とが共感する事が重要です。
今回の誰もが営業即戦力は、そんな共感のコツについて書いてみました。
以下のページの9月号をダウンロードして頂ければ幸いです。
https://www.tokyo-kosha.or.jp/support/jigyo/argus21/index.html
