12月に新日本有限責任監査法人 Winning Women Network様主催の女性経営者向けセミナーに登壇致します。そこでの講演テーマは、「ビジネス・スキルとしての営業力」です。営業職でない方々に営業のお話をさせて頂く為に、ここのところ、ビジネスにおいて汎用的に使える営業力という事について考えています。
良いサービス、良い商品があっても、「売る」という事を躊躇してしまうと、それは世の中に広まりません。今回は、その「売る力」のエッセンスを、どなたにも判り易くお伝えする予定です。「営業力」をどんどん一般化して行くと、「交渉力」という言い方もできると思います。一般的に営業というと話が上手い人とか、交渉上手というイメージが先行しがちです。しかし、実は、私は営業研修の中で、交渉力という言葉を使いません。応酬話法的なトレーニングもありません。そういう話とは、少し違うと思っております。
交渉力は結果
上手く言えないのですが、交渉力は結果の話だと思うからです。
確かに私自身、卓越した交渉力をまさに駆使して前のだんなとの離婚では、芸能人なみの慰謝料をそれこそ、どっさりと頂いたり、某大学院では、入学面接からして「私を入学させてくれたら、この学校の生徒集客プレゼンを一手に引受ける、私を入学させた方が御校の為」とかガリガリ交渉し、それが功を奏したのかは不明ですが、55歳だったにも係わらず奨学金まで頂き格安で卒業したり、前の会社では「ひとりだけ殆ど会社に行っていなかったよね」とテレワークが普及する遥か以前より、自分だけ在宅勤務とルール変更交渉をしたり、たしかに交渉力を最大限に使って生きているように見える事と思いますが・・・・(笑)
ここ、大事なのですが、お仕事で長期的にお付き合いする際に、目先の交渉力の巧みさは、却って仇になることも多いのではないでしょうか？つまり営業力のポイントは「そこ」ではないのです。
営業力強化のポイント
私は、営業力強化のポイントは、いかに「お客様に心地よくお過ごし頂くか」に集中することだと思います。
その為に各プロセスに「心地よくお過ごし頂く、お話頂く」ポイントがあり、そのプロセス全体を整える事でお客様との価値共創が可能になると考えます。ただ単に、交渉力のある営業の人って、そもそも私がモノを買う立場であれば、信用できません。もちろん、商品を単純に販売する大規模家電量販店の店員さんなら良いと思いますが、解決策や付加価値を御提案させて頂く、提案型営業の方ではいかがなものでしょうか？
「交渉力」のスキルだけ上手くなっても、継続的な成果には、つながらないと思います。商社時代の30億、50億売っていた私は、まさに交渉力の女王様だったのだと思います。だから提案営業への転換に失敗したのだと、今なら判ります。提案型営業は、本当に奥が深いですね。
