アポ取りというと、自分が宣伝や営業の電話を受けた時のことを思い出してしまい、お客様の扉をこじあけるような印象を持つ方も多いと思います。しかし医療業界には、伝えなければならない大切な情報があります。それは、担当させて頂いている施設の先生や医療従事者の方の治療の選択肢を広げて頂く為の大切な情報や、患者さんのQOL向上に役立つ大切な情報です。しかし、コロナ禍で訪問規制やアポイント制が厳格になり、多くのMR（製薬会社営業職）は面談機会の創出に苦戦をしています。今回は、日系製薬会社さんMR職500名、オンライン2時間（90分+質疑応答）「突破せよ！新時代を生き抜くMRの掟」3回コースの研修で面談機会の創出を最終ゴールにした事例の紹介です。
485件の新規アポイント
結論は、内容は精査が必要というご報告ではありましたが、1ヶ月後に電話での新規のアポイント（面談予約）が、485件が取れたそうです。新薬ばかりではなく、競争優位性は高いものの、昔から販売していて、適応拡大などの機会もない製品もある中で、新規施設に限定してのアポ取りでこの結果ですので、聞いた私の方が驚きました。大切な情報が先生に届いて私も嬉しいです。研修中から、かなりのコミットメントとパワーは感じていましたが、数字を伺った時は、嬉しくて眠れなくなりました。
研修責任者の方に伺ったところ「テクニックもありますが、研修で思考・行動が変化したことが大きいです。」とのこと。また、外部講師のMR研修は、これまで、あまりおこなってこず、社外の人からガツンと言われるのが新鮮だったようですとのことでした。ガツンと強めに言わせて頂いて良かったです。
研修講師であり、研修設計者である私から見ると、この事例で成功のポイントはと言えば、3回コースにしてマインドチェンジからスタートしたことです。当初は、1回コースで「アポ取りの達人研修」というご依頼でしたが、お話を伺ううちに、先生にお会いしてからの面談スキルからやっていかないと、結果につながらないと感じ3回コースでご提案させて頂きました。年度の途中でしたので、よくぞご予算を当初のご予定の3倍にして下さったと思います。
今回の研修の構成
3回コース（各回オンライン2時間）の構成は以下の通りです。
- Day1 :新時代のMRになるためのマインドセット
- Day2:効果的なクロージングと心を動かすトーク構成
- Day3：アポ取りの達人
もし、この研修がday3だけだったとしたら、せっかく取れたアポイントに一球入魂もできなかったのではないでしょうか？day1の気づきをご紹介します。これは、研修内で紹介したパワーポイントなのですが、このようなポジティブで感度の良い方の意見をシェアすることで、全体のシェアを増幅させています。
Day２では、人の心を動かすトークなどを学ぶのですが、例えばそこでの気づきは、「人の心を動かすのは事実と熱意」。このような実際の受講者がアンケートでシェアしてくれた言葉を全体でシェアしながら、いよいよday3のアポ取りに進みます。
アポ取りの達人研修～day3のポイント～
飛び込みのアポ取りの確率は、私の時代で１％未満。現代では0.35％という数字もあるほど低いものです。そもそも確率が低くて当たり前だから、取れなくても「気にするな！」とハッパをかけておいて、目標は10％にするという鬼のような展開です。しかし、これが大変失礼ながら今までまともにアポ取りをしていないMRさんたちですと実は（容易にとは言いませんが）、達成できてしまう数字なのです。私の最高データは、70件電話して21件のアポを獲得、つまり30％です。因みにMRのみなさんがアポ取りを全くしていないかと言えば、そうではなく、今、診療所の前にいるのですが、資材足りていますか？のような私からすれば、アポ取りとも言えないようなことはやっておられます。
アポ取りで重要な要素は、その人の声です。このどのような声で架電するかは、自分自身の声のトレーニング方法という形で学びます。時間がない研修では、本をベースに単純化してご紹介しますが、この部分こそ本よりリアルで聞いた方が説得力が高まる、納得する確率が上がる部分となりますので、なるべく入れるようにしています。今回は時間の関係でポイントのみ紹介。
実際のアポ取り部分は、ベーシック編として、先生への電話と受付・秘書さんへの電話編に分かれています。それぞれに対してアポ取りスクリプト（台本）を作るコツを学びます。更に実際に電話をかける際のコツ、書籍にも書かれていない秘訣が続きます。
とくに、必ず受付で言われるであろう反論への対処は、お忙しい医療従事者の一員である受付の方に失礼のないように、丁寧にしなければなりません。このあたりは、マインドからして鍛え直さないと、うっかりすると受付の方を下に見ているのでは？と思われる言動が見られるので、注意が必要と毎回思います。
最後に「柏さんと違って、うちらルートセールスなので、先生を怒らせたら怖いんです」という毎回出てくる反論をつぶす為に、メンタルブロックをぶち壊させて頂いて終了です。この最後に言い訳をつぶしておくことは、結構重要です。
さらに自信を持って、これまでに挑戦したことのない電話でのアポ取りにお取り組み頂く為に、自分を戦略的に定義する自分ブランディングの方法や私のもうひとつの専門である経営理念（パーパス）と組み合わせて、「仕事の意義」についても触れて行くパターンもあります。今回はday2で自分ブランディングを入れました。一度聞けばすぐに出来ることなので、アンケートでも「すぐやってみたい」というコメントが山のように来るコンテンツです。
アポ取りの研修で、少々研修責任者の方にご迷惑をかけるのは、領域ごと、製品事にアポ取りスクリプトが変わって行きますので、こちらで一度作らせて頂いて何度かやり取りをして、GLに抵触しないようなサンプルを作成し研修を進める部分です。2週間ぐらいリードタイムがないと完成しません。さまざまな制限の中で仕事を進める業界特有のものです。
アンケートコメントから
500名もいらっしゃるのに、アンケート評価は5点満点で4.38の高得点。今、改めてコメントを読ませて頂くと、研修というより3回でびっくりされて、感動されて、やってみようと思っていただいているようで、500件新規のアポが取れたというのも、わかる気がします。
柏さんの実体験で得意先の受付の方の時間帯、顔も確認して得意先の受付の地図が出来てきた、というエピソードは柏さんの凄まじいバイタリティを感じられて印象に残りました。
柏さんの考え方、話し方に感銘を受けました。日々の営業でも柏さんを思い浮かべて頑張ろうと思います。また、今２年目であり営業というものとはどういう事かということを学ぶことができました。弊社のことをよく調べられており、私も面会をする先生のプロフィールをもっと深く調べる必要があるということを感じました。
3回の研修を通じて自身の営業活動を見直す最高のきっかけとなりました。
3回の研修大変勉強になりました。ありがとうございました。すでに実践して成果もでてきています。考えて動くことの重要性を改めて実感致しました。柏さんのようにパワフルで明るく、覇気のある営業活動をしていきたいと思います。
柏さんの研修を受ける前までは、会社で覚えたことをとにかく伝えてこよう、時間の無い相手だから手短に済ませて帰ろうといった意識がとてもありました。 自身が心配性な性格なため、通常の面会も迷惑に思われていないかと考えてしまったりすることもありました。 研修を受けて、相手の価値観を知らなければ、自分の言いたい事だけを伝えても相手には響かない事、他業種はMRよりも状況は厳しい、と改めて感じることができたので、非常にためになりました。
たった3日間だけですが、自分の営業レベルがいくつもあがったような気がしております。これからその技術が自分のものになるよう、反復して練習し、柏さんの本をバイブルとして見返せる場所に置くようにしております。また、お話しを聞ける機会を心待ちにしております。3日間お疲れ様でした。
３回の研修本当に勉強になりました。 講演内容にも感銘を受けましたが一番感銘を受けたのは柏さんの事前準備です。講演内容をどんどん実践して自分の引き出しを増やしていきます。
3回のご講義大変勉強になりました。スキルアップもさることながら改めて自分たちの製品を普及したい、先生にお使いいただきたいとの想い、マインドが大切と感じました。突破したいと思います。
柏さんのお話しの仕方、事前準備や説明内容のプロフェッショナルさを強く感じ、参考にさせていただきたいことばかりでした。意識することと反復練習が重要だと感じました。
最後に
このような形で、アポ取りという自分は、息をするように出来てしまうことを、領域毎の特性に合わせて可視化して毎回お伝えしています。自分が出来ないことはディテールまで教えられないと思いますので、これからも自分も現役で新規開拓、それを研修内でMRのみなさんにお裾分けしていければと思います。それが、医薬の進歩に私ごときが貢献できる部分ではないかと。
ひとつの製品ですべての患者さんは治りません。必ず待っている患者さんがいらっしゃるという強い意志、熱意が新しい扉を開けると私は信じています。ちなみに、この数字を頂いたのが11月でしたので、現在はさらに高い成果を掴まれていることと思います。今後も参加者のみなさんのご活躍を楽しみに、見守っていきたいと思います。
2023年1月18日
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