In 導入事例

 

公益財団法人東京都中小企業振興公社様の中小企業支援事業のひとつ、大型展示会、2018危機管理産業展(通称RISCON)参加予定企業の成功サポートを、昨年に引き続き本年もさせて頂きました。

今回の事例では、第2回の「アポ取りセミナー」(お客様との面談-アポイントを取る事)の様子とその成果について、ご紹介させて頂きます。速報値ですが、危機管理産業展後の商談成約率前年対比123%、成約見込みが前年対比182%となりました。

東京都中小企業振興公社様は、様々な分野で中小企業への支援を行なわれていますが、今回は、「先進的防災技術実用化支援事業」という防災製品・防災技術の実用化と普及を進める為の支援事業の一環です。

支援された企業が、助成金の効果を最大化する為には、技術改良をした商品・技術の販路拡大が必要ですが、リスコン/危機管理産業展への出展もそのひとつです。弊社は、公社様のプロジェクトチームの1員として、参加企業の出展効果最大化の為の課題解決を、主に営業面でサポートをするのが、役割です。

出展後の商談につなげる研修構成

昨年に続き今回2度目のお仕事となりましたが、本年度は、セミナーに関しては、2回のセミナーと1度の参加者勉強会、合計3回の構成でした。研修設計の基本コンセプトは、東京都中小企業振興公社様と相談の上、より「体系的に“売る”という事を学ぶ」セミナーにしました。つまりこの危機管理産業展は、通過点であり、真の目的はこの展示会参加を通じ自社製品・サービスの販売を促進する営業手法を学ぶ事です。

第1回目の5時間版通称「呼び込みセミナー」では、お客様をいかに自社のブースに呼び込むかという事を中心に実施させて頂きました。第2回のテーマは、「商談につなげる力」です。第2回には、危機管理産業展当日、イベントスペースで自社の商品・サービスのプレゼンテーションをする6社の方も参加されますので、プレゼンテーションの実践技も、お伝えします。3時間で以下の3部構成、22名の方が参加されました。

  1. 前回の呼込みセミナーの振返り
  2. 面談取得率を上げる「アポ取りの達人」
  3. プレゼンテーションスキルの向上

受講者アンケート結果

第2回のセミナーのアンケート結果です。第2回になると、1回目のセミナーが、氷のような冷たい雰囲気で始まった事が嘘のような高評価となっています。

  1. 満足度:8.95
  2. 理解度:8.95
  3. 取り入れたいと思う:8.91
  4. 研修推薦度:8.73
  5. 講師推薦度:9.05

「アポ取りセミナー」で、成約見込みは前年比183%に

前述の通りコンセプトが「体系的に“売る”という事を学ぶ」ですが、具体的に大きく変えたポイントをご紹介しますと、つまり単に大規模展示会で呼び込みをして名刺獲得枚数を増やすだけでなく、その後の商談につなげる、またこの展示会だけでなく、今後の営業活動にも役立つ、営業の基礎とそのプロセスを学んで頂ける構成にした事です。素晴らしい技術やアイデアも「販売力」がないと世の中に広まって行きません。「集めた名刺を商談につないで行く為の、何か技はないでしょうか?」というご要望で、「アポ取りセミナー」が誕生しました。

昨年は、有効名刺獲得枚数を成果指標とし、弊社研修導入前の前年16社782枚(1社平均48.9枚)の名刺獲得枚数を1,708枚(1社平均68.3枚)と大躍進させました。本年度ここから数字を伸ばす事はかなり難関でしたが、ご参加の皆様の大変な頑張りにより、結果はリスコン自体の来場者数が前年比91%と数字を落としている中で、20社で名刺獲得枚数1,477枚(1社平均73.9枚)と前年対比108%の獲得となりました。

そして、その頂いた名刺でご商談に行く為のアポイント(約束)を取り付ける「アポ取りセミナー」を組み込んだ結果は、明確に出ました。

全20社の商談実施件数は、現時点で53件、増加率は前年対比123%、まだまだこれから増えそうというご連絡を頂いておりますが、成約・成約見込みが16件で、前年対比の182%となったそうです。この数字を見ると、つまりせっかく頂いたお名刺は、これまで完全有効活用をされていなかったのです。アポ取りセミナーで、小さな会社でも、大企業にご面談のお約束を頂く秘訣など,必殺技を学んだ皆様は、どんどん攻め込んで行かれました。

その後、ご参加のある企業様から直接私に頂いたご連絡では、終了後15件のアポイント、+8件の日程ご調整中と、素晴らしい成果のご報告も頂いております。これらの数字を、上記終了直後の1次報告に加えて行きますと、(例えば、こちらの企業の15件を加えますと、商談実施は、前年比154%増となります)、恐らく最終数字は180%を確実に超え、最終的には、昨年の倍は行くのではと予想しております。

今回はブース設計や実施までのプロセスなど担当された広告代理店様のお蔭で、かなりのバージョンアップをして頂く事ができ、セミナー以外にも沢山のプラス要因を頂きましたが、結論としては今年は、アポ取りをはじめとする「事後のフォロー」まで体系的に学んだら、商談実施率と成約率が判り易く上がったという、丸腰で営業活動をしない事が、いかに大切かが判る結果となりました。

セミナーの様子①~呼び込みセミナーの振返り

セミナーは、前回の復習という事で、大規模展示会での呼び込みの練習からスタートします。

15秒の必殺フレーズでの呼び込みです。営業職より営業未経験者の方の方が多いのですが、非常に熱心にお取組み頂きました。

呼込みの練習をしたあとは、ブースにいよいよお客様が入って来られたという設定で、1分間自社製品・サービスのプレゼンの練習です。ニコニコして話かけさせて頂きますが、内容は、かなり厳しいダメ出しです。

そして、ご一緒に改善策を考えて行きます。やってみれば、自社の素晴らしい商品を多くの人にどのように伝えるかという作業は、とても楽しいのです。

そして、出来上がった新しいスクリプト(台本)を使って、みなさんの前で講師が実演販売。今回は、このパートに限らず、商品紹介・会社紹介・プレゼンテーションと、兎に角ご参加者様の事例を使って、実演、実演、実演で、進めてみました。見て、聞いて覚えて頂く、自分自身との違いを考えて見る、リアルに学んで頂く事で、成果に繋げて行きます。「お金払うから、うちの会社のプレゼンやって!」などという声も飛び、研修は賑やかに進んで行きます。

セミナーの様子②~アポ取りセミナー「アポ取りの達人」

ここから、いよいよアポ取りセミナーに入って行きます。事前準備のポイント等、電話でご面談を依頼する前段階から押さえるべきポイントをあげていき、その後、効果的なアポ取りスクリプト(ご面談を依頼する台本)の作り方を学んで頂きます。講師が事前に用意した実際に受講されている企業を想定したお手本アポ取りスクリプトを使います。今回は、大企業バージョンや自治体バージョンなど3種類ご用意させて頂きました。先週ご商談に伺った生命保険会社様に一部パワーポイントをお見せしたところ、「このままで、うちでも使えてしまうと思います。是非次回は、こちらを」との事でしたので、おそらくそれほど業種によって変わりはないものと思われますが、自分たちの事例になっているから、受講者の方に響きますし、やる気も出して頂けるのだと考えています。

その後ご自身のアポ取りスクリプトを作って頂き、実際に電話をかけている状況設定で実践して頂きます。勿論、ここでもすぐにその場でフィードバックをして行きます。

「アポ取り」は、工夫次第で2%が20%に

スクリプトも重要ですが、電話を使ってアポイントを取る時には、ヒット率を上げる為の講師なりの工夫があります。普通にやっていると良くて2%、100件で2件程度ですが、講師の場合、20%ぐらい飛び込み電話でもご面談の機会を頂く事ができます。やり方を少し変えるだけで、大げさに聞こえる事とは思いますが、すぐに10倍も夢ではありません。さらに申し上げれば「昔私はこうしてアポを沢山取りました」という、昭和の時代の昔話ではなく、私自身も今、現役で実践して成果を感じている方法である為に、受講される方に対しても説得力が増すのではないかと思います。それは、メールが飛び交う現代で、あえて電話を使った、お客様にも、かけるご本人にも、心理的負担をかけない効果的な「営業活動」なのです。

また、特に皆さんの驚きと称賛を頂いてしまったのは、大手企業の「受付ブロック」への対処の仕方です。大手企業様には、電話を取り次ぐ受付の方がいらっしゃって、ここで「営業電話」と判断されブロックされてしまうと、担当の方につないで頂く事もできません。その対処方法について、おまけのつもりで、幾つかのポイントと実践トーク事例をご紹介させて頂いたのですが、実はこれが、お役立ち度No1だったようです。私のお客様は、大手企業様が多く、そのような企業に新規でお電話をさせて頂く私にとっては、当たり前過ぎて飛ばしてしまいそうな所でしたが、お役にたてて何よりでした。

危機管理産業展(RISCON当日)の様子

最終成果の発表の場である2018年のリスコンは、10月10日から東京ビックサイトで3日間に渡って行われました。2日目と3日目は、イベントスペースで6社の方が自社製品・サービスのプレゼンテーションをして下さいました。私もプレゼンテーションステージでの司会やブースへの呼び込みのお手伝いをさせて頂きました。プレゼンテーションは、オープンスペースでしたが、沢山のお客様にご覧頂き、頑張った皆様の会社からは、社長以下役員の方がすべて来て下さった、社長様自らビデオ撮影をして下さった、またある若手の男性は、こっそりお父様も息子の晴れ姿を見に来られていたとか・・・・きっとご自宅でも一生懸命練習して下さったからだと思います。結果は、私たち運営サイドも感激してしまう程の素晴らしい出来栄えでした。正直に申し上げれば、あまりプレゼンテーションのご経験のない方々へのプレゼンテーション指導や、その方々が作られた伝統的に社内で使われていた6社分の投影資料の修正は、私にとっても、かなりハードな仕事でした。しかし、自主勉強会などを通じ、失礼ながら、この修羅場とも言える状況を、受講者の方と共に「できないことを笑い飛ばしながら」こ乗り越えた事で、私自身、その後の企業向けプレゼンテーション研修におけるプレゼン資料修正の精度とスピードがかなりアップしました。そして「プレゼンは、正しい練習で誰でも上手くなれる」という確信を更に強く持つ事ができました。厳しい指導にも係わらず「どう魅せたら、どう売れるか」という新しい学びを皆さん貪欲に取り入れて下さり、成果を見事に見せて下さった受講者の皆さまのお蔭です。

受講された皆様の様々な場面での頑張りが、今回のお名刺獲得枚数であり、商談成約見込み率のアップにつながったのだと思います。

7月から10月までと言う長い期間のお仕事でしたが、「リスコンは単なる通過点」これをきっかけに、小規模の企業では、なかなか手が回らないような質の高い学びの機会を提供したいという東京都中小企業振興公社様の助成金採択企業様の真の自立を支援されるコンセプトも素晴らしく、私も自身も終始この仕事にまさに熱中して、ともに意義のある素晴らしい時間を過ごさせて頂きました。

今回受講された皆様が、今後楽しく営業活動を継続され、都市防災に係わる素晴らしい技術やアイデアを世の中に広めていって下さればと心から願っております。

2018年7月~10月の期間プロジェクトとして実施

 

2018年度第一回セミナーの模様はこちから。

公益財団法人東京都中小企業振興公社 大規模展示会向「呼込みセミナー」