In 導入事例

MR職向け研修が楽しかったです。

6月7日付けでMR(医薬情報担当者)職向けオンライン研修をはじめました、でも、本当にはじめてなので、案ずるが産むが易しとなるか、袋叩きになるかは判りませんというブログを書かせて頂きました。その中でプロパーと呼ばれる仕事の仕方からMRへという職種の歴史的変化の弊害とも言える営業に関する勘違いが、実は他業種に比較してMRという職種の営業力のレベルを落としているのではないかという生意気な考察をさせて頂きましたが、今回は、そのMR研修始めますの結果の共有です。外資系製薬会社様でご導入頂きました。

今回の対象者は、MRさんをご教育されるエリア・マネージャーの方15名です。各回90分の3回コースです。15名を2グループに分けて6回実施しました。5月に4回コースで別の管理職研修をオンライン実施したあとですので、合計では7回コースとなりました。通常の営業研修の事例をすべて医療従者向け及び導入製薬会社様の領域と製剤に変更し、更にオンライン版に最適化して実施させて頂きました。

今回の研修ゴールは、以下の2点でした。
1.部下育成力の強化
2.MR生産性の向上

アンケート結果は、「非常に有益だった」と「有益だった」を合わせてすべての回で100%となりました。今回上記1、2の二つのゴールを達成する為に、演習や事例は、「先生に対して」と「部下に対して」のパラレル(同時並行型)で設計しました。しかし第1回のアンケートで頂いたコメントや当日のご質問、ご感想を総合すると、部下との対話で教えて貰うより、もういっそのこと全部先生との対話で教えて貰った方が、イメージが付きやすいという事でしたので、第2回からは、どうしたら先生との関係構築は深まるのか、どうしたら先生の本音を聴かせて頂けるのかという、同行指導にすぐに役立つ部下指導のノウハウを次々とご紹介して実際にやってみて頂く、バリバリの営業研修となりました。

オンライン研修メリット・デメリット

これまでも伝える力研修は多くのMRの方に実施してきましたが、今回ははじめてのMR職向け「営業研修」、さらにはじめてのオンライン化という事で緊張しましたが、実施してみた結果は、7-8名の講師の認知限界の範囲内で、お互いやり取りをしながら進めて行けばかなりリアルに近づけるという印象です。また、通常の研修は半日、1日という単位ですが、90分と短く会場の準備もこちらでするだけですので、複数開催が用意になり、それにより学びがより実践に繋げ易くなりました。
前月にオンライン研修を実施されたお客様のアンケートでは、「通常の研修と違って、研修そのものよりも、研修と研修の間で自分が何を実践するか、実践できるのかというのが毎回楽しみでした」というコメントを頂き、今回も「受講・実践・受講」というスタイルへの評価が高かったのですが、もうこのような結果を見て行くと実践に確実につなげるという意味では、オンラインに軍配が上がるのではないでしょうか?デメリットとしては、おそらく講師のインパクトがリアルより格段に弱まるという点だと想像しますが、私の場合はそのあたりは杞憂で講師本人が125%ぐらいのテンションで実施すればクリアという印象でした。

受講者からみたオンライン研修の効果について

次に受講者から見たはじめてMR職向オンライン研修の効果についてアンケートから見て行きます。受講された方にとってもオンライン研修での学びに可能性を感じて頂き、かつコロナ禍でオンラインでの部下指導に限界を感じていたところであった為に、オンライン研修の手法自体をうまくオンライン部下指導に置き換えて頂けたようでした。

今回、一連の研修を通じてweb研修でもここまで出来る可能性を示して頂けた。チーム員に対しては自身が講師としてそれを実践していくことになるが、大変参考になった。

コミュニケーションスキルの実践、当然可能であれば実際の対面、空気感を聴講者も感じながら受講出来ればより実感、理解が進むものと思った。しかし、web開催でもそれに近づけるよう講義内容が工夫されていたので十分役立つ内容と感じた。

オンラインのトレーニングでしたが、面識のないエリア・マネージャーの様々な知見を知ることができた事も、とても有意義でした。

じっくり平易に時間をかけて導入頂いたと感じた。無意識を意識するという点において好機会となった。受講、実践、受講という繰り返し動作への誘導は引き続き期待したい。

若手MR(MR歴5年未満など)を対象にした傾聴の実践トレーニングを実施して欲しい。柏さんの研修だと緊張が生まれて、より若手に刺激になり刻まれると思います。

人数も適度で緊張感を持って取組めました。(8名で実施)

このような研修は、MRも実施した方がいいと思います。(今回はエリア・マネージャーのみ)いつも有難うございます!精進します!

みなさんの意見でカスタマイズ

はじめてMR職研修でしたので、毎回オンラインでアンケートを取らせて頂き、何を学びたいかのご意見を頂きカスタマイズしました。3回目のゴールは、当初から(仮)とし、みなさんの終了後の皆さんのご意見やアンケートで下記のように変更し、テキストも作り直しました。複数回開催だからできる事です。先生との価値共創を目指す事をお伝えしながら、みなさんと研修における価値共創が実現できたのは、私にとっても、生事例を目の当たりにされた皆さんにとっても良いご経験だったのではないかと思います。これまでは、依頼者である経営者の方や人事の方との価値共創でしたが、受講者の方との価値共創型研修作りは、癖になりそうです。

3回目のテキストの表紙に書かれたゴールは、以下になります。数分の面談でもインパクトを残せるというのは、MR職にとってかなりのポイントのようでした。

Web面談で使える! 数分の面談でもインパクトを残せる!
戦略を、説得力を持ってチームに落し込める!
Yesを引き出す「伝える力」

アンケートのカスタマイズに係わるコメントです。合計7回もやらせて頂いたのに、まだ続くといいなぁと思って頂けているようで光栄です。

アンケートの要望に柔軟かつ正確にご対応いただき、急なプログラム変更にもかかわらずニーズに沿った内容をご準備いただき、本当にありがとうございました。次回の研修でもお会いできることを楽しみにしております。

今回も私たちの要望も踏まえ研修を実施してもらった事に感謝します。
前回の研修も含めて再度、確認できた点が多数あり、MR育成、チーム力の強化に役立てたいと思います。

人事の責任者の方からも以下のコメントを頂きました。

「柏さんの研修について今回特に感激したのは、カスタマイズ力。カスタマイズし続けることでより核心を突いた内容になる、参加者が出来ていないことを認識させ皆が腹落ちして大きな学びを得ていることです。研修担当として多く学ばせて頂きました。どうもありがとうございます。」

受講者の方の印象に残ったこと

演習は、リアル研修ですとグループワークやペアワークですが、オンラインですと講師と受講者の1対1、または受講者同士の1対1で、いずれにしても他の受講者が見つめている中での演習となります。私の場合、研修企業の事業背景から主力製剤まで全部調査して研修に望みますので、フィードバックは現実的で、恐らくかなり厳しいと思われますが、反発する方もいらっしゃらず頑張ってついて来て頂いた印象です。

医師ニーズの掘り起こしのアウトプッド訓練でレッドカードが出たこと。難しかったが、また挑戦してイエローカード、セーフ、とステップアップしたい。

一部のMRのクロージングの弱さは、トーク・プレゼン構成時に顧客の問題解決後のゴールをイメージできていないからかもしれないと気づきました。

対顧客、対エリアメンバーに対してのコミュニケーションのヒントを多く頂きました。 最終日に実施した「瞬発力」など、しっかりと復習してスキルアップしたいと思いました。

価値共創の考えと、共感と傾聴について、練習を通じて理解が深まりました。

実践において充実したラダリングを実施出来るようMRにも浸透させないといけないと感じました。ラダリングにはリモートミーティングでも活用できメンバーの ディテール力向上に役立つと強く感じた。 即実行しようと思います。

共感を示す反応の違いは意識して取り組みたいと感じました。簡単に思えてなかなか難しいこと。柏さんもおっしゃってましたが経験に裏付けられて本質に迫りたい自分を以下に抑えるか・・・。がんばります。

価値の共創により良きパートナーになるということ。医師-MR間ではパワーバランスが医師>MRとなることが多く、医師=MRとなるために、両者で価値の共創が必須。そのためにも傾聴スキルを磨き続けなければいけないと強く再認識した。

営業に関わらず対人の仕事をする人間には必須のスキル。 顧客に対してだけでなく、社内の人間に対しても使うべきスキルであると感じる。

カエル、カエル、カエル、枕、掘り下げ、顧客の価値観の把握、この動作を無意識で行えるまで繰り返し実践が重要。人が思わず承諾してしまう要素、特に一貫性は目から鱗であった。

他業種の面談に臨む準備の話において、参考になる点がありました。メモの取り方、一貫性探しといった点についても、とても勉強になりました。

MR職向け研修の今後

これまで、特殊な業界であるとか、情報提供ガイドラインがあるので一般人には理解できないのではという事でお断りしてきたMR職向け研修でしたが、実際やってみて感じたのは、先生との関係構築は全く他の業種の営業職と変わらないこと、質の高いディテーリングを目指すならば、他業種がどんどん取り入れいれている価値共創型営業の考え方をもっと取り入れるべきであるという事でした。むしろ特殊という事でこれまでMR職向け研修は、社内講師・外部講師を問わず、すべてMR職として実績を積まれた方が教えていらっしゃったのであれば、営業スキルの更新は他業種より大きく遅れている可能性があるやも知れません。実は、他の業種の営業手法の風にあたってみる事も実は処方を増やして近道なのかも知れません。

また前回のブログを「まさにその通り」と随分褒めて下さる日系製薬会社のMR職教育部門の部長さんが現れ、なんと今月から更に18本もMR職向けオンライン研修のオーダーを頂きました。なんだか1本のわらしべが・・・もとい、1本のブログから・・・・というわらしべ長者のような展開に驚いておりますが、また治療領域が変ったので、バリバリ勉強して6回コース(3グループ)ですが初回から攻めて行こうと考えております。しばらくはMR職向け研修で研鑽を積ませて頂き、また新たな気づきがありましたら共有させて頂こうと思います。

2020年7月8日