In 導入事例

日本生命保険相互会社 代理店業務部様で、トップ・プレーヤーの方向け「ステージ・アップ研修」を90分で実施させて頂きました。対象者の方々は、AP(エージェンシーパートナー)と呼ばれる、代理店様のサポートをされる方々の中でも、一握りの卓越した成果を2年以上連続で出された成績優秀者、まさにトップ・プレーヤーの方々約100名です。全員女性の方でした。

この研修は昨年に続いて2回目。ご参加者の方も多くの方が昨年に続いて2度目のご参加という事で、またお会いできたという嬉しさと喜びで私自身とても楽しい研修となりました。何より流石成績優秀者の方々、兎に角本当に素晴らしい方ばかりで、「いきなり30憶セールス」の私も完全に胸をお借りするような刺激的な研修となりました。

身体で覚えている事を可視化する事

胸をお借りすると書かせて頂きましたが、この研修の最も大切な点は、まさにこの部分です。卓越した成果を収めてここに集っていらっしゃる参加者の皆様を、講師がリスペクト(尊敬)させて頂くという姿勢は重要だったのではないかと感じています。強制参加の研修というものは、つまらないとか、やらされているのが嫌とか、特にハイパフォーマーになると生意気な言い方で恐縮ですが、自分もそうでしたが、自分自身のやり方が確立されているので研修なんて「必要ない」みたいな所が「無きにしも非ず」な訳です。成績がキープできていると会社にも行かなかったという我儘トップ・プレーヤーだった私自身、こういう感覚が凄く判ります。

まず、この感情をクリアしないと、このトップ・プレーヤー向け研修は絶対に成功しないと考え今回も導入部分の構成には細心の注意を払いました。結果として、本当に私自身が同じ営業職として皆様に共感・共鳴できるとても楽しい研修会となりました。具体的には、説得力に関して「すでに出来ているもの、出来ている自分の手法の再現性を更に高め、継続的に来期も去来期も成果を出して行く為に、プロセスを確認して頂く」という構成にしました。

自分の成功パターンの理由を知り、身体で覚えてできている事を、意識して繰り返し出来るようにするのです。また身体で覚えているだけですと、人を指導する事はできませんが、成功プロセスが可視化できていれば、それを「人に教える」事も可能になります。そのようなメリットをご理解頂いてのスタートとなりました。

大きなホールでの研修ですが、とにかく広いし、私流ですと殆ど壇上におらす会場を走り回る為に、結構ヘトヘトになりましたが、最期は会場全体が共通の想いで一体となる感覚を創る事ができたと思います。

研修の構成~トップ・プレーヤーの説得力

研修構成は、以下の3点に絞りました。メインパートは伝える技術です。

ステージアップ研修 トップ・プレーヤーの説得力

  1.  説得力とは何か?
  2. 伝える技術3つのポイント
  3. 「思わずYes」のトーク構成力

伝えるの部分では、ご信頼頂く為の声のトレーニングについて、楽しみながら実践的に学んで頂きました。

3つのコンテンツで結果的に皆さんに強く響いた部分は、「思わずYes」のトーク構成力と纏めの部分でお話させて頂いた私のセールスで成果を上げる為の秘訣12番目「自己投資は最大の顧客サービスである」というような部分だったと思います。一般論より「体験談」、現場から学んだ事が、加工していない一次情報、生情報こそが、このレベルの皆様にとっては、ご馳走なのです。

瞬発力トークに挑戦~やってみたら出来なかった~

弊社研修の「伝える力」を部分では、学んだ事をすぐにプレゼンテーションして頂くという構成が定番ですが、今回は、それに加えて難易度を上げたお題を貰ってすぐに話す「瞬発力トーク」という演習にも挑戦して頂きました。学んだ事をすべて取り入れて、この課題をこなすのはかなり難しく、演習終了後にマイクを向けて見ますと多くの方が「やってみたら出来なかった」とおっしゃっていました。

昨年気づいた、この方たちの特徴なのですが、「自分を飾らず思った事ははっきりおっしゃるし、周囲におもねるような事はされない」のです。大手企業の男性社員の方向けの研修ですと、前の人の発言を気にしたりします。グループワークでさえ隣のグループのアウトプットを気にし、酷い時は最初の発表で一人目が間違えると、それに追随するような事も起こりますが、昨年に引き続きこの研修ではそのような場面も起こらず、出来ないと自覚された事ははっきり認めるという皆さんの発言に、ご参加の皆様の「男前なカッコ良さ」(全員女性ではありますが)、「すがすがしさ」「潔さ」を垣間見た想いでした。この辺りで会場の雰囲気も、もっと学びたい、もっと自己研鑽をしなくてはという、ポジティブなエネルギー溢れる状態にどんどん変わって行きました。

チャレンジ目標を設定

最後は、説得力を上げる為には、見た目も大切です、年を取ると背後から写真を撮られると悲惨なんです、と小さなおばさん風、現在絶賛減量中の私自身の写真などもお見せして皆様と大笑いしながら、ダイエット以外でチャレンジしたい事を2つ挙げて頂きました。ここでも、できない事は出来ないとはっきり認めてしまい、改善したいと言い切られる「潔さ」が炸裂されていました。

情報交換会(懇親会)で本音トーク

今回は終了後、中庭での情報交換会(懇親会)にまで参加させて頂き、ご参加の皆様と沢山お話をさせて頂きました。お一人お一人の悩みを伺ったり、研修での気づきをお話頂いたり、沢山の方に「今年も良かったわよ」とお声をかけて頂きました。みなさん優しくて涙がでそうでした。昨年の研修についても非常にご評価が高く、ある方などは「お客様に多い税理士さんに、研修で聞いたお話をして差し上げると、本当に皆さん“すぐ使える、こういう話が聞きたかったんだ”と、喜んで下さって・・・」と、営業活動にもネタとしてお使い頂いている様で、流石トップ・セールスの考える事は一味も二味も違うなぁと、驚かされました。商品を売る前にまずは心からお客様のメリットになる情報を提供させて頂くのは、長いお付き合いをさせて頂く為のセールス・パーソンの基本ですが、なかなかできない事でもありますね。

研修内容についてのご感想では、冒頭にも書かせて頂きましたが、意外にも、研修の本筋以外でちょっと触れた事、50歳でTOEIC挑戦とか、55歳で大学院へ挑戦とかの部分に共感して頂いた方が多かったのに驚きました。流石トップ・プレーヤーの皆様、学びへの意欲も素晴らしいです。

また「なんで私に当ててくれなかったの?当てて欲しくて待ってたのに」ですとか、「アンケート4点迄しかなかったら、5点迄作って5点にしておいたわよ」とか、1年ぶりでも、本当にまるで近所の友達と話すように話せる、お互いトップ・プレーヤーとして自分の仕事を誇りに、営業番長をしてきた者同士が、共感・共鳴しあう私にとっても非常に印象深い、素敵な研修となりました。

2018年12月実施