おはようございます、ピグマリオンの柏です。
売れる営業の持っているコツというのは、実は千差万別です。私も運よく売れている時は気にしないのですが、スランプに陥ると、ベンツを沢山売った人の本とか、保険を沢山売った人の本を買いまくりました(笑)。それぞれなるほどと思われるポイントはあるものの、何分別の業種ですので、最後には、心構え的な所ばかり記憶に残りました。
私は、数字を背負って営業という仕事をして29年目です。（モノを売ると言う事をはじめてから40年目です）まだまだ経験のない方はどうしたら良いのでしょうか？
私は、再現性がキーワードだと思っています。
- 上手く行った時にやった事を記録して、次も同じ事をやってみる。
- また上手く行ったら、次も同じ事をやってみる。
- 1回出来たら、3回同じように出来て、3回出来たら
- 5回、5回できたら10回同じようにできる「自分なりの型」を見ける事が重要だと思います。
成果が出ていると言われる型を参考に自分の成功パターンを「見える化」する事が重要です。
私自身の場合ですと、現在は、営業マインド、聴く事、伝える事、営業プロセス構築などに関して幾つかの型を持っていますが、もともとは、準備段階からクロージングまで、スキル系あり、心構え系ありの13個がリストアップされていました。それをコツコツ実践して来ました。これを、私は、「セールスで成果を上げる為の13の徳目」と名付けています。
なぜ徳目（とくもく）かと言いますと、「ベンジャミン・フランクリンの13の徳」という教訓を真似ているからです。アメリカ建国の父と呼ばれ、政治家・物理学としても高名で、アメリカの最高額紙幣100ドル札の肖像にもなっているベンジャミン・フランクリンは、その80数年の生涯で母国アメリカの為に沢山の事を成し遂げました。
でも、自伝の中でのご本人曰く、もともと偉大だったわけではなく28歳ぐらいで自分が徳の高い人になりたいと決意をして「13の徳」という自分自身の目指すべき姿を明らかにしたそうなのです。「節制」「倹約」「中庸」などの13項目です。それを、一度に全部心がけるのではなく、（私の大好きな）ひとつづつクリアして行く事で多くの事を成し遂げたのです。毎週ひとつの教訓をテーマに生活していたと伝えられています。ちなみに一年間は５２週間ですので、13の徳を１週間に１つずつ実行すれば、年4回できることになります。（詳しくは「ベンジャミン・フランクリン自伝（岩波文庫）」をご覧ください。）
もともと、そのような考え方を経済学者ピーター・ドラッカー書籍や前職で使っていた手帳の影響もあって持っていたのですが、ある時、アメリカ人の営業の天才フランク・ベドガーさんの書かれた本「私はどうして販売外交に成功したか(ダイヤモンド社)」を読んで、びっくりしました。彼は、それをセールスに応用していたからです。しかも、「（アメリカ人で）ベンジャミン・フランクリンの13の習慣を知らない人に会った事はないが、驚いた事に、これを実行したという人には、まだ一人もあっていない」と書かれていたのです。
「いやいや、いやいや、やってる、やってる、私やってますよ!！」と思い切り思いました。やってはいたものの、営業に特化したものではなかったので、早速私もフランク・ベドカーにならって営業における13の徳目「セールスで成果を上げる為の13の徳目」を作って、いつも携帯するようにしました。次回は、その中からご紹介させて頂きます。
尚、最初に申し上げおきますが、私の13の徳目を全部そのまま真似しても絶対ダメです。
私の研修でもご参考として一部、または講演形式の場合や、ご要望がある場合は、全部をご紹介していますが、ご紹介させて頂いたあとに、必ず「あなたにとっての13個には、どのようなものがありますか？」と考えて頂いています。自分の営業の再現性を高めるポイントを是非見つけて頂きたいと思います。
