今日は、対面であれ、電話であれ、知らない人でも臆せずどんどん声をかけてしまう、私の秘密（原点）についてのお話です。実は、私の営業人生の本当のスタートは、マネキン（宣伝販売）というアルバイトです。ひよこは、最初に見たものを親と思うらしいですが（刷込みと言いますね）、私が最初に学んだ営業スタイルが、このマネキンです。
コンサルタント時代は、恥ずかしい過去として封印していましたが、今回あるお仕事を引受けた事で鮮明に思い返す事ができました。
実は営業経験、来年で40周年
私は、研修などでセールスアシスタント時代を入れると今年営業経験37年目、予算をかついで営業の仕事をしてから30年目ですとか言いますが、実はその前に2年ありまして、本当は営業経験来年で40周年です。恥ずかしすぎる。(笑)
面白い仕事を引き受けようとしています。大規模イベント（展示会）でのプロモーションコンサルと参加企業様向けセールス研修＆プレゼン研修です。ある団体が秋のビックサイトで行われる大規模展示会に出展し、そこに加盟各社が30社程ブース出展をします。（詳しく書けない為、事実と異なる言い回しですが）その加盟各社が展示会でいかに自社の開発製品を効果的にプロモーションできるか？というミッションです。また、その展示会場のオープンスペースで行われる参加企業のプレゼンテーションの指導もします。
最初お話を頂いた際は、展示会でプレゼンをする2社の社長さんへのプレゼン指導というお話だったのですが、ご商談に行ってお話を伺うと、本当の課題はそこではなく、多額の投資をして出展したイベントの元をどうやって取るか、どうやって成功させるかというのが、先方の理想であり、最優先事項でした。研修は、3回の予定ですがゴールは、展示会の成功です。面白くなってきました。
大規模展示会ＬＯＶＥの秘密
いきなり30億売っていた頃の食品商社時代から、展示会は必ず出展していました。食品業界で一番メジャーな展示会は、Foodex国際食品展です。まだ自社製品を知らないお客様に短期間に一気にリーチできる場として、私は会社が出展する展示会を最大限活用していました。
今回、この仕事をご発注下さった方と対象企業様向け研修告知文を作ったのですが、「大規模展示会への出展経験20回以上の講師から実践的に学べます。」などと書いてあります。迫力ありますねぇ。でも、その通りです。しかも前職の研修会社時代では、オープンスペースでのプレゼンテーションを担当して、その驚異的な集客で周囲を驚かせています。
加盟店様への全体研修は5時間です。製造業の方々ですので、技術系の方に営業マインドを持って持ってお客様対応をして頂いたら効果抜群ですので、まずそこは押さえます。しかし、このような展示会で最大のネックは、「見知らぬ方へ効果的にリーチできるか？」という点です。普通の方はよほどの営業マインドがないと、まず知らない人に「話しかける事に躊躇」されます。
でも、実はこれコツがあるのです。私はマネキンという仕事を18歳から2年間やることで、このコツを学びました。
今の物価で日給33000円
今から39年前、大学に入学してすぐにこのバイトを始め、アイスクリームや日本に上陸したばかりのキウィーフルーツやアボカドなどを売っていました。もともと割の良いバイトでして、最初は日給5500円でしたが、すぐにトップになりお客様から指名が入るようになると引き抜きを恐れたマネキン会社がどんどん日給を上げ、最後は倍以上の日給11000円。
指名が入って仕事を選べるようになると冷凍ケースの前で立ち位置が寒い、鮮魚や食肉、冷凍食品などの仕事は断れるようにもなり快適でした。（女王様体質昔から変わらずです）
1978年当時の物価は、大卒初任給（公務員）94.600円 高卒初任給（公務員）76.600円 牛乳：55円ですので、ざっと現在3倍として、日給33000円程度という事になります。そんな金になる話他にないので、大学は、所属していた明大アナウンス研究会の集まりと必修科目の体育のある日を除いて一週間多い時は、6日働いていました。
そんな事をしていたら、年収が150万を超え、匿名ですが女性週刊誌が取材に来まして「驚きの大学生、バイト年間150万円」とか言う記事を載せていました。途中から母もこのバイトに参入、母も上手くてかなりの金額を貰っていました。
それほど、特別な事ではないのですが、歩いて来る方をキャッチして、商品を進めるパターンと、大きな声で注意を惹き一気に人を集めて、一気に売るという事を交互にやっていました。
10秒と1分が重要
- 商品を10秒程のキャッチコピーを作り、常にこれをつぶやく
- 買ってくれそうな人をつねに探している（目配り）
- 親と一緒でない時の子供は相手にしない（ひどい）
- 商品名と商品のメリットを大きな声で連呼して人を集める
- 人が集まったら1分程度で作られたプレゼンを一気に始める
- プレゼン中は、アイコンタクトを忘れない
- 口と手を同時に動かして、試食数を増やす
こんな点を意識して仕事をしていました。書き出してみると、あんまり今と変わっていないような・・・・ポイントは、事前に徹底的にその商品の売りポイントを考え、自分の中で鉄板トークを考えてある事なのです。惹き付ける為の10秒と説明の為の1分（長くても2分）のトークスクリプトが必須です。この1分のトークの作り方と練習の仕方にもコツがあるのですが、そちらは機会があれば私のプレゼン研修にいらして下さい。
蛇足ですが、試食数を増やすと使った商品はメーカー負担になるので、店にも喜ばれるのです。どちらかと言えばお店の味方でした。声を張って人を集めるのは、個別対応と交互にしていると書きましたが、これは、スーパーの中の方が入れ替わった感を感じたらです。ずっと叫んでいたら他のマネキンさんの迷惑になります。尚、他にもマネキンが入っている場合は、どんなおばあちゃんでも、必ず「お姉さん」と呼ばせて頂くのが必須で、最初のご挨拶と自分の商品の試食をみつぎに行くのも必須でした。
当たり前か特殊能力か？
自分がプレゼンが上手いのではないかと気づいたのは、わずかに2年程前です。前職でご紹介セミナーと始めて担当させて頂いた時の反響が通常では、ありえない数字になったり、明治大学の学校紹介のプレゼンでアンケート40枚回収で37名が入学したいにチェックを入れた事などから、ようやく「伝えるだけのプレゼン」と「人に決断を促すプレゼン」は違う、そして後者のプレゼンには、コツがあるという事に気が付きます。
それまでは営業職として当たり前のレベルと思っていた訳ですが、振り返れば、プレゼンテーションの原点は、この辺りにあったのだと思います。やったことは無駄にならないと言えば聞こえは良いですが、何をするかは、自分の血となり肉となるので、よく考えた方がいいですね。
現代の集客への応用
これを、現代の展示会の集客に応用してみようと思います。私のお客様は、企業様であり、今回のお客様は特に技術力の高い企業様ばかりですので、呼び込み等はしませんが、ご興味を引く為の動きと、ご興味を持って頂いたお客様との対話でお客様の課題を引き出せたら、きっと成果につながると考えています。
これからは、組織の全能力を使ってお客様のニーズを引き出し、お客様に価値を提供する必要があります。営業職でない方が営業マインドと営業スキルを学ぶ機会は今後も増やして行きたいと思います。
プレゼンテーション力強化の半日コースは、まだお席が8席ございます。ご参加になる方は、人前で話す機会が多くなった役職者の方と営業職のが6対4ぐらいでしょうか？まだ早割6月30日までをそのまま掲載してありますので、その表示がされていましたらラッキー！という事で早割をお使い下さい。
