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クロージング率向上を目指す営業職向け研修

今週は先週の管理部門研修に続いて、ITメディア企業様での営業研修。管理部門は、ビジネススキルとしての聴く力・伝える力の3時間でしたが、営業部門は、13:00-18:00と午後の時間をフルに使っての5時間研修です。1日コースと比較して、のりしろ(余裕)がないので、お客様のご要望に最大限お応えしようとすると時間配分が非常に難しい研修です。

アンケートでのご評価は、10点満点で、満足度  8.6、理解度  9.13、実行意欲 8.7、研修推薦度9、講師評価 9.13でした。先週より若干ですが数字を落としました。企業研修の場合、参加されたくない方も強制的に入られる為に、できるだけ、本当にできるだけ全員気づきをお持ち帰り頂きたいですが、なかなか難しいものがあります。

今回も6点をずらりと並べられた方が1名様いらっしゃって申し訳なかったです。それでも、なんとか講師評価は9点を超える事ができました。5点で結果を伺うと自分に甘くなるのが怖いので、今後もアンケートは10点評価で行こうと思います。

モチベーション(熱意)を持って仕事に取組む

提案営業の基礎的な考え方、聴き方のアプローチから聴き方のポイント、そして伝え方のポイントと鍛え方を学んだあとは、自分自身のモチベーションを高く保つか、それとも周囲の環境に振り回されたいのか?という視点でモチベーションについて考えて頂きました。そもそも熱意が衣(ころも)を着て歩いているような私ですが、モチベーションについては、学術的な話からスタートします。

モチベーションを高く保つ工夫は、非常にみなさん熱心取組んで頂けます。私自身が前職でインセンティブ営業であった為に、ある時期までは、ジェットコースターのように売上とモチベーションが乱高下する状況に苦しみました。このコンテンツに関しては、私の重い事例をかなり激しく自己開示してしまうのですが、驚きと共に印象に残るという効果があるのかも知れません。人生失敗の連続ですが、そのような事例でも皆さんのお役にたてるという事で何よりだと思います。

ディスカッションで仕事と関連付け

今回ご参加の皆さまは、チームリーダーまたはリーダー候補以上でしたが、チームメンバーに落し込みたいと言うコメントが非常に多く見られました。ディスカッションをものすごく増やした結果、活用してみたいというコメントが、前回よりも具体的になりました。自分の仕事に落とし込んで考えるという事は、本当に重要ですね。

しかし、それでもディスカッションをもっと行いたかったというコメントが複数ありましたので、次回はお伝えする内容を絞って(こちらはメンバーを変えながら全4回の開催ですので)、さらに考える時間増やして行きたいと思います。

また、研修で決意した事も激務の業務の中に戻られた途端忘れてしまうと勿体ないので、1ヵ月後にWEB会議システムを使って振り返りを実施する事にしています。WEB会議での振り返りは初めてなので、アンケートで皆様が決意されたことなども入れながら画面に投影される資料も新しく作ってみようと思います。こちらも楽しみです。(凝り性なので時間はいくらあっても仕事に投入されてしまいますが)

アンケートのコメント

・シンプルに売れる営業の仕組みを学ぶことができました。

・今後の自信が向上できる研修内容でした。モチベーションが上がりました。こういった研修にたくさん参加したいです。

・普段からできていると思っていた事が実は出来ておらず、洗い出す事すら、ままならない状況に気づく事ができました。

・勝ちパターンの明確化、ビジョンを持って行動するが印象に残りました。

・プレゼンの構成が大事!

・アポ取りが苦手なメンバーと発声練習をする。

・自身の成長の為に、日々実践するとことと、メンバーの育成の為に、チーム内で共有したいと思います。チーム単位でのビジョン(目標)を

メンバーと一緒に決めたいと思います。

・伝え方が印象に残った。間や声の質が重要でメンバーへの指導に使えると感じた。来週のチーム会で伝えるちからをメインに活用したい。

・チームミィーティング時の伝え方、基本の大切さをメンバーに伝えたい。

・伝える力での通る声などは、意識して行動したいと思った。参加型で楽しく聞く事が出来て良かった。

・朝会時は、メンバーが顧客だと思って自身がプレゼンしているつもりでメンバーに語る。同行時は、メンバーを褒めるとともに今後の期待を伝える。

次回に向けて再挑戦

会社を興す際に、プレゼンテーション系の研修会社は沢山あるし、この市場はレッドオーシャンだと言われましたが、そんな激戦の中でも私の伝える力は「売る」という事に効果があると皆さんに感じて頂けているのが嬉しいです。

と言うわけで、最後に「柏さんの研修はパーフェクトです!目からウロコです」と私を励ますコメントを書いて下さった方に感謝しつつ、来週の研修に向けてまた再挑戦するつもりで、練り直しをすることにします。