同種同効の製品が他にも沢山ある場合、差別化の為に自分のインテリジェンスを最大限活用して先生に他社より有益な担当疾患に対する情報提供をしつつ、人間性の部分でも「あいつなら」と言って頂けうように差別化が必要になります。先生のタイプも色々なのでケースバイケースですが、証券会社や保険会社の営業のように、売っているモノが同じ状態ですと「お客様にいかに心地よくお過ごし頂くか」とか「自分を売り込め」が強くなります。いきなり自分を売り込まれたら暑苦しさも倍増ですね。
不動産や保険の営業はプレゼンを始める前に、自己紹介のパワポだしたりしますが、私は「それより早く説明を！」ってイラッとくるタイプです。だから、自分も嫌なことはお客様にもしたくないので、商談中に自分の能力を「はさみ込む」という手法を取っています。
頭から自分はこういう人間だということを並べ立てずに商談中に戦略的に「チラ見せ」しています。
みなさんのような医薬品だと、バランスが大事だと思いますが、「会えない時代の営業」なら「先生に選ばれる」または「一発で仕留める」の2択しかないので、選ばれる為の自分ブランディングは急務だと感じています。先生に安心感と信頼感を感じて頂くためには、自分はどのような人間であるべきなのか？どのような想い（熱意）を持っているのか？ここを戦略的に定義することが重要です。