話好きな先生は、お考えを引き出し価値共創をしやすいのですが、 「今日は何？」とMRから話してほしいタイプの先生の場合、こちらが話す中心となってしまい価値共創が成功しません。そういう先生には、どのように対応していくべきなのでしょうか？

「時間作ったんだから、早く用件言って！」という場合、私なら、すぐに話しはじめて、途中でインタラクティブなやり取りを試みます。しかし、結局、一方的に話す形で終わったときは、価値共創は成功しませんし、売上にもなりません。私はお客様を選べるので、そういう時は、「ご興味がないようでしたら、今日はこの辺で」と商談を打ち切りますが、みなさんは、そんなことできませんので正解が難しい質問ですね。できるだけ先生に患者さんを想起して頂くような質問も用意しておくのはどうでしょうか？

※価値共創型MRとは弊社の造語で、提案型MRの一歩上をいく、先生と共に価値を生み出せるMRのことをいっています。