そのような場合に、先生の価値観を知っているか、いないかが勝負の分かれ目となります。価値観とは先生の理想・判断基準・最優先事項などです。もし1度目の面談でなければ、前回の情報から繋げていくストーリーのスクリプト（台本）を事前に用意したほうが良いと思います。メモ程度で大丈夫ですから、これとこれを話すというような感じで。他にやるべきことは、まずアポを取る最初の一言が「先生の立場にたっていたか？」という事を振り返って見て下さい。「用件は何？」のあとにあなたが言ったことです。「〇〇製剤のご説明に上がりたいのです」というトークだと、前述のように「オンラインでもう見たから判ってる」「知ってるから大丈夫」となる確率が高まります。「先生がこだわっておられた〇〇の件に関する〇〇製剤のお話です。」「沢山の〇〇病の患者さんを見てられる〇〇先生にこそ、ご感想を頂きたい〇〇製剤の件です」というように、少し工夫するだけで、ヒット率が変わります。これを私の場合、じゃんじゃんアポ電をするので、どのトークのヒット率が高かったかメモをしておいて、どんどんトークをブラッシュアップしていました。できることからやってみて下さい。
