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NG行動のすべてに心当たりがありました!

「NG行動のすべてに心当たりがありました」「MR業界のことしか知らない自分には、新しい切り口に衝撃を受けました」このようなコメントを頂くことになった「突破せよ!新時代を生き抜くMRの掟」の講演。日系製薬会社さんの下期キックオフのミィーティングで登壇の機会を頂きました。90分講演でしたが、質疑応答も盛上り結果的に2時間ぎっしり、100名近い形にご参加頂きましたが、ご満足度は5点満点で4.66、講師評価は4.78 の高得点を
頂きました。皆さんからの熱いコメント満載のアンケート、私の宝物になりました。

「突破せよ!」90分講演の構成は以下の通りです。

・ザイアンス効果(単純接触効果)は、もう効かない
・横軸商談から縦軸商談へ
・営業の進化の過程の最高ランク「価値共創型営業」
・価値共創を生み出す為に必要なスキルとは?

ご人数は多かったものの、受講されたみなさんの積極的な姿勢に助けられ、かなりインタラクティブな研修を創り出す事ができました。アンケートにも「講師の一方通行ではなく、常に考えながらの研修であり、緊張感を保ちながら受講することで充実感を得る事ができた。」「PCを通してでも、これほど時間が短く感じた話は最近ありませんでした。」「声、トーン、ペースすごく聞きやすくて、2時間があっという間でした。オンライン講義はいつも一方的な話が正直多かったですが、参加型だったので、いつもより前のめりで聞けました。」「オンラインでの研修でしたが、すぐ近くにいらっしゃるリアルの研修を受けている感覚でした。」と、だいぶほめて頂きました。90分講演のつもりでしたが、積極的な参加者に助けられ、結果的にワークショップに近い「研修」となりました。

自分の活動は北京原人並みだった

「自分の活動は北京原人並みだった」「上手くいかなかった面談を振り返ると、まさに北京原人でした」「私自身が北京原人みたいなことを、メンバーに伝えていました」こちらも、ご参加のMRの方の感想です。プロダクトアウト、製品名連呼型(SOV)の営業活動は人間の進化に例えれば北京原人並みですと言い切ったことに対するご反応です。プライマリー領域の方も多く、たしかに製品名連呼ぐらいしかない、「なすすべなし」と思っていらしたのなら、まだまだやるべきことは、あるのではないでしょうか?という事です。

聴く力で、質問が集中したのは、実務レベルのどのように先生の本質に迫るかという点、先生の価値観(理想・判断基準・最優先事項)の聞き出し方などです。90分講演でしたので、聴く力は共感の生み出し方に絞ってお話を進めましたが、ご参加の皆さんの熱意で、軽いランチコースをフルコースのディナーにしたような状態で、「聴く」のコツ、掘下げ質問やクッション言葉、アドバイスシーキングの手法までお話させて頂きました。

このように講師の方が、受講者の方にどんどん引出してもらうような体験は正直はじめてで私も新鮮でしたが、順不同であっても、構成がアドリブで粗くても、皆さんの聞きたいこと知りたい事を次々出していくのは、講師も受講されている皆さんも共にわくわくする体験でした。さっそく第2弾の90分研修が予定されましたので、また皆さんと共に価値共創、刺激的な研修を作り上げていきたいと思います。

講師の自己演出がオンライン面談のヒントに!

「柏さんの明るさ・セルフプロデュース力の高さ」「テンポよく、飽きさせないトークが心に響きました。 パワーを感じました。「話したくなる人」になるための要素も、このレクチャーから学びました。」「赤いジャケット着るには意図がある、何事にも真意がある」「講師の柏さんの話し方・身振り手振りなどがなによりもオンライン面談における重要な要素を実践していることが勉強になりました。」「戦略的に計算された柏さんのセルフプロデュース力がすごいなと率直に感じました。業界および弊社のことを熟知されていることが随所にあらわれており、相手を徹底的に知る姿勢も勉強になりました。」

講師が話すこと、伝えることよりも、研修では自分で「はっ」と気づいた事の方が長く印象に残ります。今回は、講師の自己演出法や研修のファシリテーションが多くの皆さんの印象に残ったようです。

私はオンライン面談や研修では、可能な限り、相手企業のコーポレートカラーのジャケットを着用するようにしています。今回は、コーポレートカラーが赤でしたので、皆さんから「オンライン面談で効果をあげるためにどのように見せるべきか?」という質問を頂いた際に「今日のジャケットは○○○さん(相手の会社名)だから赤です」と言い切り、その後実は○○のように見えるよう戦略的に自分をプロデュースしているというお話をさせて頂きましたが、その私の当たり前は、皆さんには、「そこまでするのか」という驚きだったようです。オンラインになって短い時間で成果を出すためには、できることは全部やってみているという事に尽きるのですが・・・・

そのような自らの気づきで自分のこれまでのスタイルを素直に見直せる、とても学びに対して積極的な皆さんだったという印象を私も持ちました。

また、こちらの製薬会社さんでは、数年前に入社前のインターンシップ研修でも登壇させて頂いていたのですが、そのインターシップ研修で柏さんの研修を受けましたという方と感動の再会をしました。その時のインターンシップ研修で私は、こう言いました。「私の研修高いですよ、でも、この会社に入るとこんな風に成長の機会を沢山貰えますよ」と。更に、企業選びは、自分の成長という視点も、とても大事ですよと、断言していたので、今回このような形でもう一度お会いできて何よりでした。